ما يميز أي مقاولة او منتوج أو خذمة عن الأخرين, و منافس عن آخر، هو الميزة التنافسية
(Competitive advantage)
( Value creation )و لكي تصل الى الميزة التنافسية يجب ان تخلق قيمة مضافة
في كل جزء من اجزاء العمليات و لكل متدخل فيها ، من مورد الى العمال و المستخدمين …فتحقق بذلك قيمة مضافة للزبون عبر منتوجك او الخذمة التي تعرضها.
و لكن حذاري أن تركز على تقديم القيمة المضافة فقط في آخر السلسلة و للزبون فقط . فهذا لن يمنح مشروعك قيمة تنافسية مميزة .
بعد أن تصبح مميزا عن الأخرين بفضل القيمة المضافة التي تخلقها، لا تنسى شيء مهما، و هو ان تبيع الحل لا الخذمة !
انت تبيع The value proposition , و ليس المنتج او الخدمة .
يعني ما تضربش هاد تمارا كاملة في هادشي لقلت لفوق باش في التالي تبيع المنتج او الخذمة ، ديرها ديما قبالت عينيك و ذكر بها كل المستخذمين في المقاولة من أصغر واحد إلى أكبرهم :
” أنت كتبيع الحل “
الى كنت في مجال السياحة، و كتبيع رحلات لتركيا، و جا عندك زبون و سولك : ” كاينة شي رحلة لتركيا ؟ ” ، و جاوبتيه ” نعام آ سيدي كاينة ب 15 الف درهم لمدة اسبوع “
هنا انت مع الأسف تتبيع الخذمة فقط. لأنه غادي يخرج من عندك و غادي يمشي يسول المنافس او غادي يقلب في النيت و غادي يختار لي يقدم ليه أقل ثمن ، و هنا غادي تكون خسرتي زبون لانك بغيتي تبيع ليه الخذمة ماشي الحل !
بينما الى حاولتي تطرح بعض الأسئلة الممتازة ، بحال ” في اي فترة بغيتي تسافر ؟ و شحال ديال الأيام ؟ و علاش بغيتي تركيا ؟ و Budget ديالك في حدود شحال ؟ … غادي تفهم المشكلة ( needs) ديالو افضل، و يمكن في الأخير ،غادي تبيع ليه ربما سفر لليونان ماشي سفر لتركيا ! لانه غادي يحس انك عطيتيه الحل لي تيخصو هو لوحدو و لي ما غاديش يقدر يلقاه عند المنافسين إلا الى كانوا حتى هما كيبيعو الحل ماشي الخذمة .
و هاد شي كينطبق على جميع المجالات .
دائما نفهمو أن الزبون تيبحث على حل للمشكلة أكثر من البحث عن المنتج او الخذمة . إذن حاول تطرح الأسئلة المهمة لي تخلي الزبون يشعر أنك تتعاملو بطريقة خاصة و تتقدم لي الحلول للمشاكل ديالو ، و تتلبي ليه الرغبات ديالو بشكل خصوصي .
اذن خاصنا نخلقو value proposition, و لكن نعرفوا نبيعوها على اساس competitive advantages.
Mohamed EL Fezzazi ✪✪ ( محمد الفزازي )
